北京居然之家线上线下销售管理模式研究

北京居然之家线上线下销售管理模式研究(论文14000字)
[摘要] 随着中国改革发展的持续深入推进，城镇化成为了打破城乡二元化社会的一剂良方，已经成为了未来发展的大势所趋。在村民进城上楼的同时，背后则是数以万计的家庭对各类家居建材的刚性需求，使得国家对家居建材行业的未来发展趋势看好。在这样持续向好的势头下，居然之家评价家居建材行业“领头羊”的，继续在线上、线下开拓自己的渠道市场，却遭遇了不少阻滞，严重制约了居然之家的短期扩张与长远发展。
本文以北京居然之家为具体研究对象，综合运用文献查阅、案例分析、实地调研及问卷调查等研究方法，深入分析北京居然之家线下销售管理的优势、劣势，机遇以及挑战，再通过对比分析方法研究北京居然之家线上销售管理与淘宝家居、美乐乐以及齐家网三家竞争平台的优势、劣势对比，进而针对性的提出了强化线上线下渠道成员沟通机制、线上线下产品统一化、做好线下宣传、实现线上引流以及创新O2O加速线上线下渠道融合四项有效对策。

[关键词] 居然之家  线上线下销售  管理模式

Research on the management model of online and offline sales of Beijing Easyhome
[Abstract] With the continuous deepening of China's reform and development, cities and towns have become the trend of the future development in order to break a good prescription for the two yuan society in urban and rural areas. While the villagers go to the city to go upstairs, there are tens of thousands of families with rigid demand for all kinds of home building materials, making the country good for the future development trend of the home building materials industry. In this continuous good momentum, the home building materials industry of the home evaluation of the "leader", continuing online and offline to open up their own channel market, but encountered a lot of block, seriously restricting the short term expansion and long-term development of the family. Taking the family of Beijing incredibly as the specific research object, this paper comprehensively uses literature review, case analysis, field investigation and questionnaire survey to analyze the advantages, disadvantages, opportunities and challenges of the sales management under the Beijing home line, and then study Beijing's home line through comparative analysis. The advantages and disadvantages of the upper sales management and the competitive platform of Taobao, Mei le and Qijia network are compared, and then four items are proposed, which are to strengthen the communication mechanism of the online and offline channel members, the integration of products on the line and line, the publicity of the line, the realization of the online drainage and the integration of the innovative O2O line. Effective countermeasures.

[Keywords] incredibly home  online and offline sales  management mode
 
目  录
一、销售管理相关理论概述    1
（一）销售管理相关含义    1
（二）销售管理模式    1
1．传统销售管理模式    2
2．网络销售管理模式    2
3．直销管理模式    2
（三）线上线下融合发展的模式    3
1．线上线下销售管理模式定义    3
2．线上线下融合发展的主要模式    3
（四）销售管理的意义    4
1．销售管理是促进企业进步的重要因素    4
2．销售管理是决定企业存在和发展的重要条件。    4
3．销售管理是企业生存保障    4
二、北京居然之家线上线下销售管理模式现状    4
（一）北京居然之家简介    4
1．北京居然之家发展历程    4
2．北京居然之家主营业务    4
3．北京居然之家产品特色    5
4．北京居然之家发展规划    5
5．北京居然之家会员模式    5
（二）北京居然之家线上线下销售总体情况分析    6
1．北京居然之家线下销售现状    6
2.北京居然之家线上销售现状    6
（三）北京居然之家线上线下销售管理模式的优势    6
1．"一站式"销售管理    6
2.品牌定位明确    7
3.服务理念深入人心    7
4.培养商户 扶持品牌    7
三、北京居然之家线上线下销售管理模式中存在的问题    7
（一）企业人员流失严重    7
（二）存在线上客户流失现象    8
（三）线上线下销售量下降    8
（四）客户服务不到位    8
四、北京居然之家线上线下销售管理模式问题原因分析    9
（一）薪酬体系不完善    9
（二）线上线下衔接困难    9
（三）线上线下宣传力度不足    9
（四）客户体系不完善    10
五、完善北京居然之家线上线下销售管理模式的对策    10
（一）完善薪酬体系    10
（二）做好线上线下销售管理工作    11
（三）提升线上线下宣传针对性和力度    11
1.提升线上推广宣传针对性和力度    11
2.提升线下推广宣传针对性和力度    11
3.提升联合营销宣传针对性和力度    12
（四）建立客户服务体系    12
1.建立在线客服服务体系    12
2.建立物流配送服务体系    12
谢  辞    14
参考文献    15